Die drei wichtigsten Erfahrungen aus 2011 für B2B Marketing
Zum Jahresabschluss ist es Brauch, das vergangene Jahr Revue passieren zu lassen. Trotz unserer schnelllebigen Zeit waren aus meiner Sicht die vergangenen 12 Monate geprägt von vielen neuen Einflüssen, die nicht in zwei Sätzen zusammenzufassen sind.
Meine wichtigsten Events im vergangenen Jahr (beruflicher Art) waren der B2B Marketing Kongress in Würzburg, die DMEXCO in Köln und der von Media-Treff veranstaltete Webcast " Marketing messbar machen."
Die wichtigsten Erkenntnisse, die ich aus dem B2B Marketing Kongress ziehen konnte, waren, dass einerseits Social Media in den Unternehmen angekommen ist und andererseits ein großer Wunsch darin besteht, das Marketing messbar zu machen. In wirtschaftlich turbulenten Zeiten legen Finanzvorstände und kaufmännische Leiter besonderen Fokus auf die Kosten, die man nicht unmittelbar dem Umsatz gegenüberstellen kann. Aus der Natur der Sache heraus hat das Marketing in den letzten Jahrzehnten immer die Position eingenommen, daß Markenbewusstsein und Bekanntheitsgrad ausreichen, um die Marketingbudgets zu rechtfertigen. Diese Zeiten sind endgültig vorbei. In amerikanischen Unternehmen wird die Stelle des Marketingverantwortlichen durchschnittlich bereits nach 1,7 Jahren neu besetzt. Schon alleine daraus kann man den Rückschluss ziehen, das Unternehmen mit den Marketingaktivitäten nicht mehr einfach zufrieden zu stellen sind. (Meinen Vortrag auf dem Kongress finden Sie übrigens in voller Länge auf Youtube).
Auf der DMEXCO habe ich gesehen, dass sich hier ein Event herauskristallisiert, der für Marketingverantwortliche zu einem MUSS geworden ist. Niemals zuvor habe ich an einem Ort so viele Hersteller, Agenturen, Dienstleister und Medienunternehmen gesehen, die um die Gunst der Kundschaft buhlen. Offensichtlich gibt es einen großen Bedarf in Deutschland an einem solchen Kongress. Dennoch stelle ich mir die Frage, in welchem Umfang deutsche Unternehmen zukünftig bereit sind, in Leistungen zu investieren, dessen Beitrag am Unternehmenserfolg nicht unmittelbar messbar ist. Auf diese Frage gab der Kongress leider keine Antwort. (Meinen Votrag von der DEMEXCO finden Sie hier.)
Das außergewöhnliche Interesse an diesem Thema durfte ich in einem Webcast erleben, den wir gemeinsam mit der Firma Cisco durchgeführt haben. Das Motto dieses Vortrages war „Marketing messbar machen“. Mit über 670 registrierten Teilnehmern war diese Veranstaltung die aus meiner Sicht mit Abstand erfolgreichste. Es zeigt, dass die Unternehmen sich vorbereiten darauf, wie sie in Zukunft das Marketing mit entsprechenden Messgrößen bewerten und welche Voraussetzungen erforderlich sind, um mehr Transparenz in die Kampagnen Planung zu bringen.
Aus diesen Gründen freue ich mich besonders auf das kommende Jahr. Ich bin mir sicher, dass wir einen zunehmenden Bedarf an Systemen und Plattformen sehen werden, die den Beitrag des Marketings am Unternehmenserfolg deutlich machen. Hierzu gehören insbesondere Lead Management Systeme, die durch Marketing Automation - ähnlich den Produktionsprozessen - die Leadgenerierung und die Qualifizierung als einen Bestandteil des Verkaufstrichters definieren. Marketing und Vertrieb werden näher aneinander rücken und müssen über eindeutige Vereinbarungen klären, welche Leads zukünftig an den Vertrieb zur Bearbeitung weitergegeben werden. Das Marketing ist verantwortlich für den Umsatz von übermorgen. Wer heute nicht die Vorkehrungen trifft diese Umsatzprognosen zu messen, wird bei der Kundengewinnung langfristig ins Hintertreffen geraten.
Ich wünsche Ihnen, Ihrer Familie, Ihren Kollegen und Mitarbeitern ein gesegnetes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch in das neue Jahr.
Freundliche Grüße
Reinhard Janning
Noch eine Bemerkung in eigener Sache: Es ist nicht nur erlaubt sondern sogar gewünscht, in diesem Blog eine möglichst rege Diskussion und einen großen Erfahrungsaustausch zu ermöglichen. Ich wünsche mir für das kommende Jahr wertvolle Anregungen und Erkenntnissen nicht nur von Herstellern und Anbietern sondern auch von Anwendern rund um die Themen „Lead Management und Marketing Automation".