Inbound Marketing – Eine Alternative zur Kaltakquise.
Wie wäre es, wenn Sie sich ab sofort keine Gedanken mehr darüber machen müssten, neue Kunden zu finden. Anstelle von aufwändigen Marketingkampagnen und nerv tötender Kaltakquise rufen regelmäßig neu Interessenten bei Ihnen an, um sich nach ihren Leistungen und Produkten zu erkundigen.
Utopie? - Nicht ganz. Unser Unternehmen DemandGen hat bereits vor einiger Zeit unser Marketingkonzept in Frage gestellt und mit einer neuen Methode ist es uns gelungen, in der Tat regelmäßig Anfragen von Interessenten zu erhalten, die wir bislang noch nicht kannten. Der Schlüssel zum Erfolg lag darin eine andere Art von Marketing zu machen als bisher. Anstelle von „Tue Gutes und rede darüber“ gilt bei uns ab sofort „Tue Gutes und lasse Andere daran teilhaben.“
Man nennt diese Methode auch „Content Marketing“ oder „Inbound Marketing“. Anders als beim klassischen Marketing geht es darum möglichst interessante Informationen rund um Ihre Produkte und Leistungen im Internet zu verteilen und so potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Social Media, Blogs und Fachportale bieten sehr einfache Möglichkeiten, diese Informationen bereitzustellen.
Dabei müssen Unternehmen natürlich sorgfältig abwägen, welche Relevanz die Informationen für seine Zielgruppe und welches Risiko diese Information darstellt, wenn sie in falsche Hände gerät. Insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, ist Ihr Know-how das Alleinstellungsmerkmal, das den neuen Kunden interessiert. Dabei geht es im häufig um Erfahrungen die sie im Laufe ihres Geschäftslebens gesammelt haben die sie aber nicht zwangsläufig allen Interessenten zur Verfügung stellen möchten. Andererseits geben diese Informationen potentiellen Kunden aber die Sicherheit, dass Sie ihr Geschäft besonders gut verstehen. Wenn Sie nun also überlegen, welche Art von Informationen Sie im Internet frei verfügbar machen müssen sie also entscheiden, bis zu welcher Art von Information Sie ihr Fach Know-how auch Fremden und möglichen Wettbewerbern zur Verfügung stellen wollen und zu welchem Zeitpunkt sie diese Information nur gegen Herausgabe der Kontaktdaten des anderen zur Verfügung stellen.
In jedem Fall bekommt Ihr Unternehmen mit dieser Methode ein deutlich besseres Ansehen und es kann sich als Experte in ihrem Umfeld positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass potentielle Käufer diese Erfahrung schon zu einem früheren Zeitpunkt suchen. Das Internet spielt dabei eine wesentliche Rolle. Eine Allensbach Studie hat herausgefunden, dass 91 % aller Käufe über das Internet generiert oder zumindest beeinflusst werden. Bevor man sich mit der Anschaffung eines Produktes beschäftigt, recherchiert man im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Wenn Sie im Rahmen dieser Recherche gefunden werden und über so genannte Konvertierungsmechanismen (in der Regel Webformulare) ihre Informationen gegen die Herausgabe der E-Mail-Adresse zur Verfügung stellen, haben Sie anschließend die Möglichkeit mit diesen potentiellen Interessenten per E-Mail weiter zu kommunizieren und sukzessive ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Dabei kann es durchaus passieren, dass der Interessent sich sobald sich seine Anschaffung konkretisiert wieder mit Ihnen in Verbindung setzt und dann um ein ansprechendes Angebot bietet.
Damit Ihr „Content“ auch immer gefunden wird bietet es sich an, ihre Webseite, ihre Social Media Aktivitäten und die Aktivitäten auf Fachportalen regelmäßig zu überwachen. Außerdem ist es erforderlich, dass Sie schnell und einfach Landing Pages erstellen können, um die notwendigen Konversionen zu erzielen. Deshalb haben sich in den letzten Jahren viele Lösungen am Markt etabliert die genau diese Mechanismen unterstützen und ihnen regelmäßige Analysen geben über welche Kanäle welche Besucher in welcher Qualität zu Ihnen kommen.
Beispielhaft sehen Sie dazu die folgende Grafik, die einerseits aufzeigt aus welchen Quellen die Besucher die Webseite gefunden haben (zum Beispiel Suchmaschinen, Social Media, E-Mails oder Ähnliches) und wie viele der Besucher dann zu „Leads“ geworden sind. Die Leads werden dann in einer Datenbank gespeichert, können gegebenenfalls mit ihrem CRM-System synchronisiert werden und für weitere Marketingaktionen genutzt werden.
