Mit systematischem Inbound Marketing zu neuen Kunden
Inbound Marketing
Die Methode, die wir für Neukundengewinnung einsetzen, nennt man “Content Marketing” oder auch “Inbound Marketing”. Anders als beim klassischen Marketing geht es darum, möglichst interessante und relevante Informationen rund um Produkte und Leistungen im Internet zu verteilen und so potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Social Media, Blogs und Fachportale bieten sehr einfache Möglichkeiten, diese Informationen bereitzustellen und zu verteilen.
Unternehmen müssen dabei natürlich sorgfältig abwägen, welche Relevanz die Informationen für ihre Zielgruppe haben und welches Risiko es darstellt, wenn diese Informationen in falsche Hände geraten.
Neue Kunden interessiert natürlich, Insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, Ihr Know-how. Erfahrungen, die Sie im Laufe Ihres Geschäftslebens gesammelt haben, die sie aber nicht zwangsläufig allen Interessenten zur Verfügung stellen möchten. Andererseits geben diese Informationen potentiellen Kunden die Sicherheit, dass Sie ihr Geschäft besonders gut verstehen.
Wenn Sie nun überlegen, welche Art von Informationen Sie im Internet frei verfügbar machen möchten, müssen sie entscheiden, bis zu welcher Detailtiefe Sie ihr Fach Know-how auch Fremden und möglichen Wettbewerbern zur Verfügung stellen und zu welchem Zeitpunkt sie diese Information nur gegen Herausgabe der Kontaktdaten anbieten.
In jedem Fall bekommt Ihr Unternehmen mit dieser Methode ein deutlich besseres Ansehen und kann sich als Experte in Ihrem Fachgebiet positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass potentielle Käufer diese Informationen schon zu einem früheren Zeitpunkt suchen. Das Internet spielt dabei eine wesentliche Rolle. Eine Allensbach Studie hat herausgefunden, dass 91 Prozent aller Käufe über das Internet generiert oder zumindest beeinflusst werden.
Lead Management
Bevor sich Kunden mit der Beschaffung eines Produktes beschäftigen, recherchieren sie im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Wenn Sie bzw. Ihr Unternehmen im Rahmen dieser Recherche gefunden werden und die potenziellen Kunden über so genannte Konvertierungsmechanismen (in der Regel Webformulare) Ihre Informationen gegen Herausgabe der E-Mail-Adresse erhalten, haben Sie anschließend die Möglichkeit, mit diesen potentiellen Kunden per E-Mail weiter zu kommunizieren und sukzessive Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen.--> Lead Management
Dabei kann es durchaus passieren, dass sich der Interessent wieder mit Ihnen in Verbindung setzt und um ein entsprechendes Angebot bittet, sobald sich seine Kaufabsicht konkretisiert.
Damit Ihr “Content” auch immer gefunden wird, bietet es sich an, Ihre Webseite, Ihre Social Media Aktivitäten und die Aktivitäten auf Fachportalen regelmäßig zu überwachen und zu optimieren. Außerdem ist es erforderlich, dass Sie schnell und einfach Landing Pages erstellen können, um die notwendigen Konversionen zu erzielen. Deshalb haben sich in den letzten Jahren viele Lösungen am Markt etabliert, die genau diese Mechanismen unterstützen und Ihnen regelmäßige Analysen geben, über welche Kanäle welche Besucher in welcher Qualität zu Ihnen kommen.
Beispielhaft sehen Sie dazu die folgende Grafik, die einerseits aufzeigt, aus welchen Quellen die Besucher die Webseite gefunden haben (zum Beispiel Suchmaschinen, Social Media, E-Mails oder Ähnliches) und wie viele der Besucher dann zu “Leads” geworden sind. Die Leads werden in einer Datenbank gespeichert, können gegebenenfalls mit ihrem CRM-System synchronisiert und für weitere Marketingaktionen genutzt werden.
Diesen Artikel hat mein Blogger-Kollege Thomas Kilian in ähnlicher Form auch in seinem Neukunden-Magnet Blog als Gastbeitrag von mir veröffentlicht: http://www.neukunden-magnet.de/2011/11/