Mit Lead Nurturing mehr qualifizierte Leads (Videocast)
Im vierten Video-Podcast der Reihe „Lead Management im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb“ beschäftigen wir uns mit dem Thema „Lead Nurturing“.
In diesem Podcast spreche ich mit Heike Braches (Director Customer Success, DemandGen AG), die zu dem Thema ausführlich „Rede & Antwort“ steht.
Die vollständige Aufzeichnung und die Übersichtsfolien sehen Sie im Podcast: (Länge in Minuten: 7:03)
Im Folgenden die Zusammenfassung des Podcasts:
Lead Nurturing bezeichnet die Weiterentwicklung von Leads im Qualifizierungsprozess.
Frau Braches, welche Formen von Lead Nurturing gibt es?
Generell kann man Lead Nurturing in jeder Phase des Kaufprozesses betreiben. Zum Beispiel in der Akquisitions-Phase zur Gewinnung von Neukunden, in der Betreuungsphase bzw. Kundenrückgewinnung und auch für die Reaktivierung inaktiver Kunden.
Wie kann man Lead Nurturing effizient im Unternehmen einführen?
Voraussetzung für ein effizientes Nurturing ist die Definition eines jedes Schrittes im Rahmen der Leadqualifizierung („Demand-Funnel“). Auf der Basis betrachten wir die Profile der Kaufinteressenten und definieren die Ziele des Nurturings. Die Botschaften und die Qualität der Information sind ganz entscheidend für den Erfolg der Nurturing-Aktivitäten. In der jüngsten Vergangenheit hat sich dafür auch der Begriff „Content-Marketing“ etabliert, der beschreibt, wie man mit hochwertigem „Content“ potentielle Kunden begeistert.
Wo sehen Sie den Unterschied zwischen einer typischen mehrstufigen Kampagne und Nurturing?
Mehrstufige Kampagnen haben naturgemäß einen Start und ein Ende und sie verteilen Informationen ohne Rücksicht darauf, in welchem Stadium des Kaufprozess sich der Interessent befindet. Die Nurture-Kampagne setzt man zwar auch irgendwann einmal auf (Start), im Gegensatz zu mehrstufigen Kampagnen hat es aber kein Ende. Es ist ein kontinuierlicher Prozess, der Interessenten bis zum Kauf weiterentwickelt. Nurturing stellt dem Interessente in Anhängigkeit seines Verhaltens relevante Information zur Entscheidungsfindung zur Verfügung und baut so einen Dialog mit dem Kunden auf.
Frau Braches, könne Sie zum Abschluss die Vorteile und den Nutzen von Lead Nurturing zusammenfassen?
Unsere Kunden konnten folgenden Nutzen aus den Lead Nurturing Aktivitäten generieren:
- Erhöhung der Anzahl qualifizierter Leads um 78%.
- Verkürzung des Kaufprozesses von Monaten zu Wochen.
- Verbesserte Conversions-Rate.
- Steigerung des Marketing ROI.
- Der Vertrieb erhält bessere Leads.
Unser nächster Video-Podcast behandlet das Thema "Marketing Automation für B2C-Unternehmen"
Die vollständige Aufzeichnung und die Übersichtsfolien des Video-Podcast (4): "Wie man mit Lead Nurturing die Anzahl qualifizierter Leads drastisch erhöhen kann." finden Sie hier (Länge in Minuten: 7:03):
1. Einführung in das Lead Management.
2. Inbound Marketing – unverzichtbar für Lead Management.
3. Lead Scoring – Wie man Leads richtig bewertet.
4. Mit Lead Nurturing mehr qualifizierte Leads.
5. Marketing Automation für B2C-Unternehmen
6. Daten-Bereinigung und -Aufbereitung steigert Erfolg im Marketing