Interessantes rund um die Themen Marketing Automation, Inbound Marketing und Lead Management.

"Cold Calls" galten lange Zeit als der Königsweg im Vertrieb. Viele Coaches und Trainer schulten die  Lehre von Abschlusstechnik und Einwandbehandlung, getoppt nur durch „Hardselling“. Den  „Vertrieblern“, die ihr Umsatzziel nicht erreicht haben, wurde vorgeworfen es nicht genug gewollt zu haben oder einfach nur nicht genug telefoniert zu haben.

Auch wenn Sie jetzt denken, dass nur Menschen für eine gute Zusammenarbeit aller Beteiligten sorgen können liegen Sie falsch. Denn selbst dabei kann ein Marketing-Automation-System helfen. Denn die meisten Marketing-Automation-Plattformen haben eine Reihe von Funktionalitäten, die dem Vertrieb die Möglichkeit geben, sich zeitnah über sämtliche Aktivitäten zu informieren, die das Marketing mit seinen Kunden und Interessenten unternimmt. Damit sparen Sie Zeit und geben dem Vertrieb das Gefühl, bei jedem Schritt synchron informiert zu sein.

Gestern verschwand (wieder einmal) ein vielversprechendes, etabliertes deutsches Unternehmen vom Markt. Mit der Ankündigung von Teradata, den deutschen Email-Service-Provider eCircle in sein Tochterunternehmen aprimo zu integrieren, erweitert das Digital-Marketing-Unternehmen aprimo, das bisher besonders in den USA eine signifikante Marktposition unter den Anbietern von Marketing-Ressource-Management und Marketing Automation inne hielt, seine europäische Präsenz und gewinnt mit einem Schlag eine große Anzahl von neuen Kunden, die in den kommenden Jahren sicherlich ein zunehmendes Interesse an den aprimo-Lösungen zeigen werden.

Aber neben der taktischen Bedeutung bringt die Übernahme auch eine neue Dimension in den Markt des digitalen Marketings, der bislang im deutschsprachigen Raum doch eher durch die Verwendung von Email-Marketing-Plattformen (wie z.B. Optivo, Mailingwork, Evalanche, und anderen) geprägt ist. Mit der Übernahme bietet sich den eCircle-Kunden ein natürlicher Pfad in Richtung der neuen Anwendungen, die die Marketingabteilungen revolutionieren werden. Mittels einem ausgefeilten Kampagnen-Management, automatisierter Workflows, der Integration von neuen Kanälen wie z.B. Social Media und das Management von Marketing-Ressourcen eröffnet sich den eCircle-Kunden das komplette Leistungsspektrum einer echten Marketing Automation Plattform, das erforderlich ist, um die Marketingabteilungen in die digitale Welt zu verankern.

Offen bleibt nur die Frage, in wieweit die Generierung von Leads auf Themenportalen, die eCircle ebenfalls in den vergangenen Jahren einen großen Schub gegeben hat, weiter fortgesetzt wird. Denn hier wird man wohl eine Entscheidung treffen müssen, ob man langfristig als Produktanbieter oder Anbieter von (qualifizierten) Leads gesehen werden will. Beide Angebote lassen sich, schon aus Gründen der Datenhygiene, langfristig nur schwer miteinander vereinbaren.

Alles in allem begrüße ich nicht nur die Übernahme sondern freue mich, das damit ein weiterer Marktteilnehmer die Themen "Marketing Automation" und "Lead Management" in den Mittelpunkt seiner Kommunikation setzen wird.

Wie haben wir eigentlich ohne Social Media gelebt? Das fragt man sich doch manchmal, wenn man den Hype um Social Media verfolgt. Für viele, besonders für Agenturen, ist Social Media gleich Facebook und viele sehen darin lediglich eine Spielerei für das private Umfeld.

„Lead Scoring steckt bei uns noch in den Kinderschuhen – bislang haben wir lediglich ein Modell. Um es zu entwickeln, haben wir unsere Daten aus der Vergangenheit analysiert und daraus die statistisch relevanten Kriterien ermittelt, die voraussagen, ob wir mit einem Lead ein Geschäft machen oder nicht. Da gehört beispielsweise die Branchenzugehörigkeit eines Leads dazu – die Wahrscheinlichkeit, dass wir mit einem Software-Hersteller ins Geschäft kommen ist größer als die Chance, einen Schweinemastbetrieb für unsere Produkte zu begeistern. Aber auch die Aktivität eines Leads auf unserer Website spielt eine Rolle und die Vollständigkeit der Informationen, die wir über ihn benötigen. Diese Kriterien sind nicht spektakulär; im Prinzip geht es darum, dem Scoring-Modell gesunden Menschenverstand beizubringen. Im nächsten Schritt werden wir das Scoring-Modell in unserem Marketing-Automation-System hinterlegen, dann kommt der Testlauf.

Sie denken darüber nach, das Lead Management in Ihrem Unternehmen auf ganz neue Füße zu stellen, wissen aber noch nicht genau, ob sich der Aufwand tatsächlich lohnt? Hier sind einige Denkanstöße, die Sie in Ihren Überlegungen weiterbringen dürften:

Seit wir das Lead Management eingeführt haben, gehen wir aber auch ganz anders mit den Kontakten um, die wir beispielsweise auf einer Messe machen. Wir schreiben keine Messeberichte mehr, die nach Vertriebsgebieten sortiert und dann an den Vertrieb übergeben werden, sondern versuchen, den Messebesucher sofort mit den passenden Informationen zu versorgen. Dass uns auf der Cebit ein möglicher Kunde anspricht, Interesse signalisiert und erst nach drei Wochen einen Anruf vom entsprechenden Account Manager bekommt, gehört der Vergangenheit an. Heute haben wir sichergestellt, dass kein Messekontakt mehr „verhungert“ und schicken ihm sofort und vor allem regelmäßig die passenden Informationen und betreuen ihn auch persönlich. Wir gehen hier nun sehr fokussiert vor.

Der folgende Erfahrungsbericht von Daniel Waas, Director Demand Generation EMEA bei Citrix Online erschien in meinem Buch "Kunden machen, was sie wollen."

„Mit dem Thema Lead Nurturing beschäftigen wir uns seit Herbst 2009 – damals hörten wir das erste Mal von einer Software, die das automatisierte, was wir bis dahin als One-to-one-Marketing umsetzten, sprich: interessierten Kunden den für sie passenden Content in Form von White Papers oder Webinaren zukommen zu lassen. Worin wir nicht so gut waren, war das Weiterverfolgen der dadurch generierten Kontakte, das war ein echter Schwachpunkt: Wir hatten die Leads mit einigem finanziellen Aufwand generiert, da wir immer hohe Budgets in E-Mail-Marketing- und andere Akquisekampagnen investierten. Beim Erstkontakt mit dem Vertrieb war jedoch nur ein Teil der Interessenten auch wirklich an einem Kauf interessiert. War der Erstkontakt nicht erfolgreich, blieben viele der teuer generierten Leads einfach liegen und von der Marketingseite hatten wir keine funktionierenden Mechanismen entwickelt, sie zu einem späteren Zeitpunkt wieder anzusprechen. Ein monatlicher Newsletter war dann das einzige verbleibende Kommunikationsmedium. Von der Software, also dem Marketing-Automation-System, und dem Lead Nurturing versprachen wir uns viel. Wir recherchierten die verschiedenen Tools, entschieden uns für eines und führten es dann ein.

In den meisten B2B Unternehmen ist die Qualitätsverbesserung der Leads, ebenso wie die Erreichung einer MQL- Quote von Bedeutung. Deshalb bemisst sich der Erfolg vieler Kampagnen daran, einen Interessenten gezielt dazu zu bewegen, ein Formular auszufüllen und abzuschicken. Hier nun einige Tipps, wie Sie diese Formulare besonders effektiv gestalten können.

84% aller B2B Geschäfte bahnen sich bereits im Internet an, bevor jemand einen persönlichen Kontakt zu dem Verkäufer aufgenommen hat. Durch die technische Veränderung der Märkte und die Aufgeklärtheit der Web 2.0 Kunden ist Reaktionsgeschwindigkeit für Firmen enorm wichtig, um die potenziellen Kunden auch als Käufer gewinnen zu können.

In dem Kurs "Lead Management Consultant" werden eingehend und praxisorientiert die Lead Managementprozesse, die verschiedenen Softwarekonzepte sowie Analyse- und Scoring-Verfahren als Handwerkszeug des Lead Management Consultants vermittelt. Dazu wird sich der Lead Management Consultant im Eigenstudium Wissen aneignen, praktisch umsetzen und Checklisten als nützlichen Leitfaden für den Berufsalltag erarbeiten.

Der Lead Management Consultant wird u.a. in die Lage versetzt, Lead Management Prozesse in Unternehmen einzuführen, Marketingkampagnen mittels der neuen Kanäle aufzusetzen, zu steuern, Leads zu qualifizieren und entsprechende Analysen der Prozesse vorzunehmen.